Los equipos de ventas juegan un papel clave en la generación de ingresos y el crecimiento del negocio. Pero para que las empresas generen ROI, deben alinear su misión, enfoque y objetivos.
Aquí es donde entra la metodología de ventas.
Esencialmente, la metodología de ventas es la hoja de ruta que detalla cómo atraer y cerrar nuevas oportunidades de negocios. Proporciona un conjunto de pasos procesables para cada etapa del viaje del comprador para nutrirlos hacia una venta.
Echemos un vistazo a cómo una metodología de ventas puede impulsar las ventas, los pasos clave en el proceso de ventas y los mejores marcos de metodología de ventas.
Cómo la metodología de ventas correcta genera ingresos
El objetivo de la metodología de ventas es mejorar la eficiencia y la eficacia de la conversión de clientes potenciales en oportunidades. Y, en última instancia, maximizar el potencial de ingresos por ventas.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo:
Mejora el entrenamiento
Para que los vendedores tengan éxito, necesitan el marco adecuado. Necesitan saber a qué comprador se dirigen, cuáles son sus puntos débiles y cómo se relaciona directamente con la propuesta del negocio. Esto brinda a los nuevos reclutas de ventas las herramientas para generar ingresos rápidamente.
Agiliza los procesos
La mayoría de los equipos de ventas terminan dedicando una gran cantidad de tiempo a la administración. Pero gran parte de esta actividad se puede automatizar. Desde la prospección de clientes potenciales hasta el envío de correos electrónicos fríos y el seguimiento de interacciones por correo electrónico.
Con las herramientas adecuadas, las empresas también pueden ver fácilmente la visibilidad de los flujos de ventas y la actividad diaria, lo que respalda un seguimiento más oportuno y evita que las oportunidades se filtren por las grietas.
Permite el seguimiento del rendimiento
Con un proceso de ventas claro y todo el personal de ventas siguiendo las mismas actividades, hace que sea más fácil medir los cambios en el flujo de negocios, los negocios cerrados, etc. Además, te permite asegurarte de que sigan el proceso correcto: siguiendo los SLA establecidos con marketing en clientes potenciales y transferencia de clientes recién firmados a cuentas, y servicios al cliente para facturación y administración.
El seguimiento colectivo del desempeño de todo un equipo de ventas puede resaltar los aprendizajes de las mejores prácticas para reforzar las habilidades de las áreas que la empresa necesita mejorar para permitir ciclos de ventas más cortos y una mejor conversión de ventas. Y lo que es más importante, también ayuda a ejecutar pronósticos de ventas más precisos.
Metodología de ventas: pasos clave en el proceso de ventas
Hay varios pasos clave en el proceso de ventas que se convierten en la base de una metodología de ventas.
Mapea todo el proceso de ventas: incluye los pasos en el proceso de ventas entre el cliente, las ventas y la administración de cuentas. Mapear este proceso visualmente con gráficos hace que sea simple de explicar y seguir.
Comprende las necesidades del comprador y crea habilitación de ventas: construye personas basadas en la investigación del cliente, para articular las mayores necesidades y puntos débiles. Las personas son clave para las conversaciones de ventas, ya que garantiza que el mensaje resuene y provoque una reacción.
Establece metas y objetivos claros para cada etapa del embudo de ventas: por ejemplo, elige KPI para las comunicaciones salientes y organiza reuniones de ventas. También es posible que desees establecer SLA para el período de tiempo antes de que el vendedor necesite realizar un seguimiento/acción.
Define una acción para cada etapa del embudo de ventas: para ayudar a los representantes de ventas a lograr esto, hay ciertas actividades que pueden realizar en cada etapa. Por ejemplo, para generar clientes potenciales en frío, los representantes de ventas pueden investigar y crear una base de datos, enviar correos electrónicos y realizar un seguimiento del compromiso.
Realiza un seguimiento y mide los resultados: las empresas pueden revisar el rendimiento de las ventas mensualmente para evaluar las necesidades de capacitación, los cambios en el mercado/las necesidades de los compradores que requieren ajustes en el proceso de ventas y las herramientas que puedan necesitar.
La retroalimentación y un diálogo abierto con los equipos de ventas son cruciales para una metodología de ventas exitosa.
5 marcos de metodología de ventas de mejores prácticas
Para ayudarte a encontrar el marco adecuado para tus necesidades, aquí hay un desglose de las principales metodologías de ventas:
Marco #1: Metodología de Ventas SPIN
Después de 35,000 llamadas de ventas, la investigación encontró que los vendedores exitosos se enfocan en resolver el problema de un cliente potencial. Para ello, necesitan formular cuatro tipos de preguntas que componen el acrónimo:
Situación: Para entender la situación actual del prospecto. Por ejemplo, ¿cuál es tu principal prioridad para el año?
Problema: Para comprender los problemas de tu cliente potencial y sus verdaderas motivaciones para resolverlos. Por ejemplo, ¿cuál es tu mayor desafío diario?
Implicación: animar al prospecto a pensar en las consecuencias de no tomar medidas para abordar esos problemas. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo toma su enfoque actual?
Necesidad de pago: Animar al prospecto a pensar en cómo la solución del problema cambiaría su situación para mejor. Por ejemplo, ¿qué cambiaría si lo abordaras de manera diferente?
Hay varios consejos de mejores prácticas para hacerlo bien. La más importante es asegurarse de hacer preguntas abiertas. Las respuestas sí y no simplemente no brindan el nivel de detalle que necesita un vendedor. Dicho esto, no incluyas demasiadas de estas preguntas en una sola llamada, ya que no se sentirá como una conversación natural y puede parecer dominante.
Marco #2: La Metodología de Ventas CHALLENGER
Otra investigación encontró que hay cinco perfiles de ventas diferentes:
El trabajador arduo: altamente motivados, estos vendedores no se dan por vencidos fácilmente y están interesados en la superación personal.
El Lobo Solitario: estos obtienen resultados al apegarse a sus instintos en lugar de a los procesos. Por lo tanto, pueden ser difíciles de manejar.
El constructor de relaciones: construye relaciones a través de un enfoque de ventas consultivo.
The Problem Solver: se enfoca en resolver los problemas tanto de ellos como de la cara del cliente.
The Challenger: desarrolla una sólida comprensión de un negocio y utiliza su perspectiva única para ayudarlos a desafiar las opiniones de los prospectos.
El 40% de los vendedores de alto rendimiento utilizan el enfoque The Challenger. Y solo el 7% utiliza una metodología de ventas "impulsada por las relaciones". Por suerte, cualquiera puede entrenar para convertirse en Challenger. Este enfoque se centra en los principios:
Enseñar: educar al prospecto y generar confianza. Challenger profundiza en el negocio y las capacidades del cliente potencial y sugiere perspectivas únicas para el negocio o el cliente final.
Adaptar: las diferentes partes interesadas dentro del negocio del cliente potencial tienen necesidades diferentes. El Challenger aborda estas diferentes necesidades en los argumentos de venta al comprender a fondo los puntos débiles.
Toma el control: Challenger no permite que el prospecto impulse el proceso de venta. Son asertivos pero no agresivos al desafiar al prospecto sobre formas de pensar. Por ejemplo, animándolos a considerar el tema como un precio.
Marco #3: Metodología de Ventas MEDDIC
Este marco funciona junto con otras metodologías de ventas para evaluar mejor la calidad de los clientes potenciales y evitar la persecución de malos clientes potenciales. Y, en última instancia, para obtener tasas de cierre más altas y un mayor éxito de ventas.
Se centra en siete tipos de preguntas de precalificación que pueden utilizar los equipos de ventas. Algunas de estas preguntas se dirigirán al contacto principal. O bien, el vendedor los usará. Estos deletrean el acrónimo MEDDIC:
Métricas: ¿Cuál es el impacto económico de la solución? Por ejemplo: ¿Qué objetivos espera alcanzar?
Comprador económico: ¿Quién tiene la responsabilidad de pérdidas y ganancias por esto? Por ejemplo: ¿Hay alguien involucrado en la decisión final?
Criterios de decisión: ¿Cuáles son sus criterios técnicos, financieros y de proveedores? Por ejemplo: ¿Cómo podría justificar esta compra?
Proceso de decisión: ¿Qué sucede? ¿Define validación y aprobación? Por ejemplo: ¿Qué tipo de papeleo debe aprobarse?
Identificar el dolor: ¿Cuáles son tus principales objetivos comerciales? Por ejemplo: ¿Cómo afecta [X problema] a tus resultados?
Campeón: ¿Quién venderá en tu nombre? Por ejemplo: ¿Pueden explicar con precisión los beneficios del producto en relación con la empresa?
Marco #4: Metodología de Ventas Conceptuales
Esta metodología se enfoca en escuchar al prospecto, en lugar de enfocarse en el tono más importante y qué tan bien se recibe. La intención es averiguar tanto como sea posible sobre las necesidades de un cliente potencial y construir un resultado deseado. Esto ayuda a establecer las razones para comprar. Esencialmente, cómo el producto/servicio que se ofrece resuelve los desafíos del prospecto.
Para recopilar esta información, el vendedor debe hacer las preguntas correctas. Estos se dividen en cinco categorías:
Preguntas de confirmación que reafirman información.
Nuevas preguntas de información, por ejemplo, qué quiere lograr el prospecto.
Preguntas de actitud para comprender la conexión de un prospecto con el problema.
Preguntas de compromiso para medir el compromiso de encontrar una solución.
Preguntas sobre cuestiones básicas que podrían causar problemas potenciales y detener la venta.
Al igual que con el marco n. ° 3, estas preguntas pueden ayudar a evaluar si vale la pena calificar un cliente potencial.
Marco #5: Metodología de Ventas SNAP
Finalmente, este enfoque ayuda a generar compromiso con los prospectos a los que es más difícil venderles. Es ideal para aquellos que tienen poco tiempo para pasar por un largo proceso de ventas, por ejemplo, ejecutivos de C-suite:
Simple: haz que tu propuesta y proceso sean lo más simples posible para los clientes
Invaluable: asegúrate de que tus clientes confíen en ti
Alinea: siempre vincula de nuevo a los objetivos, desafíos y necesidades de tus clientes
Prioridades: asegúrate de que se centren en lo más importante
En resumen, la metodología de venta que elijas dependerá de los productos/servicios que vendas y de tu público objetivo. Por ejemplo, si trata principalmente con ejecutivos de C-suite, entonces el marco #5 sería una buena opción.
Consejo final: piensa en tus necesidades y en los puntos débiles de tu prospecto. Y luego, cómo su producto/servicio cumple con eso. Esto puede ayudar a decidir si necesitas un enfoque que se centre en los puntos débiles al principio del proceso de ventas. Luego, una vez que hayas decidido cuál es el mejor marco, puedes comenzar a pensar en cómo presentárselo a tu equipo.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es metodología de ventas?
Una metodología de ventas es la hoja de ruta que detalla lo que las ventas deben hacer en cada fase del proceso de ventas.
¿Cómo elegir la mejor metodología de venta?
La elección de una metodología de ventas debe basarse en los pasos clave de su proceso de ventas. Estos se tratan en la sección anterior: Metodología de ventas: pasos clave en el proceso de venta.
¿Cuál es la mejor metodología de ventas?
Hay muchas metodologías de ventas entre las que puede elegir. Selecciona una que se sienta como un ajuste natural con tu propuesta y clientes. Siempre puedes probar y revisar la metodología de ventas.
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Fuente: monday.com